Luciana Perez transforma marketing da Positivo Tecnologia em motor de vendas

Desafios de Alinhamento entre Marketing e Vendas no Setor B2B

O desencontro entre as áreas de marketing e vendas é um problema comum em operações B2B, onde ambas analisam os mesmos dados, mas chegam a conclusões divergentes. Essa falta de comunicação resulta em uma percepção do marketing como um centro de custo, em vez de um motor de negócios. Luciana Perez, gerente executiva sênior de marketing B2B da Positivo Tecnologia, tomou a iniciativa de resolver essa questão.

Reconhecida na lista de CMOs em destaque do IT Forum, Luciana implementou uma governança baseada em dados compartilhados, mantendo o NPS da empresa em um nível de excelência por mais de três anos. O primeiro passo foi identificar a distorção nas interpretações dos dados entre as equipes de marketing e vendas, promovendo reuniões periódicas para alinhar as informações.

Centralização de Dados no CRM

A centralização das operações no CRM foi crucial para o alinhamento entre marketing e vendas. Leads de diferentes canais, que antes eram dispersos, passaram a ser visíveis e acessíveis a toda a empresa. Essa visibilidade permitiu uma transformação significativa na forma como as equipes trabalhavam juntas.

Com a reestruturação da governança de geração de demanda, a jornada do cliente passou a ser mapeada no CRM, proporcionando ao marketing um nível de rastreabilidade e prestação de contas inédito. O resultado foi um NPS mantido em alta, reflexo da colaboração entre as áreas de marketing e operações.

Apoio da Liderança na Transformação

Luciana destaca a importância do apoio da liderança para o sucesso da transformação. A presença do CEO como um defensor da colaboração entre as áreas foi fundamental para acelerar o processo. Com o tempo, a percepção interna sobre o marketing mudou, deixando de ser visto como um centro de custo para se tornar um verdadeiro marketing de negócios.

Preparando-se para o Futuro com Inteligência Artificial

Em relação ao futuro, Luciana não vê a inteligência artificial (IA) como uma ameaça, mas ressalta a necessidade de um novo perfil profissional. Ela acredita que a IA não substituirá os profissionais, mas que aqueles que se limitam a especializações que a IA pode resolver enfrentarão dificuldades.

Por isso, Luciana tem se empenhado em formar uma equipe mais generalista, capaz de se adaptar à transformação digital. Essa abordagem reflete a filosofia de sua gestão: promover a integração entre áreas, dados e pessoas, reduzindo silos e aumentando a colaboração.

Fonte por: It Forum